隨著零售藥店的發(fā)展，藥品降價消瘦、促銷消瘦等以降價為主線來吸引顧客的營銷手段也被普遍運用。因為，降價一方面可以帶來即時人流及銷量的提升，另一方面可以幫助藥店樹立長期的價格形象。

  掌握顧客心理分析，可以讓藥店的價格戰(zhàn)從紅海走向藍(lán)海。但在實際操作中，藥店經(jīng)營者常常會忽略一些常識性的問題。藥店吸客，就是要讓顧客感覺到“錢花少了，卻更健康了”.

  藥店經(jīng)營，突出低價效應(yīng)和氛圍十分必要，但絕非一味地靠價格便宜來打動顧客。

  樹立價格形象，讓商品“不貴”

  如何有效利用產(chǎn)品降價這種最直接、最有效的方式來樹立藥店價格形象，是連鎖藥店面對的重要問題。產(chǎn)品降價要科學(xué)、合理地開展，明白降價的目的及預(yù)期。

  降價分為兩種目標(biāo)：①提升銷量；②吸引競爭商圈的顧客。而藥品在消費者心目中形成的價格形象才是藥店商品價格唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。降價有兩條法則——

  NO.1

  降到最小貨幣單位或低于最小貨幣單位：老百姓大藥房在新店開業(yè)和店慶時，打破常規(guī)，將金嗓子喉寶降價為1元錢，成為首創(chuàng)，是醫(yī)藥圈典型的降價案例。

  NO.2

  讓商品從“貴”變得“不貴”:當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)門店效益下滑、業(yè)績不理想的時候，首先想到的不應(yīng)該是調(diào)整貨架，也不必擴(kuò)大促銷規(guī)模或去打價格戰(zhàn)，更不能“只見樹木不見森林”,一味地埋頭根據(jù)消瘦排行去淘汰滯銷品，引進(jìn)新品。

  如果我們不知道商品結(jié)構(gòu)和價格帶出了問題，我們就不可能知道到底該引進(jìn)什么商品，從而被**商牽著鼻子走，結(jié)果淘汰一個滯銷品又引進(jìn)一個更不好賣的商品，周而復(fù)始。

  打好心理戰(zhàn)，巧用價格帶策略

  各種形式的降價只是一種手段，其目的不是真正意義上的降價，而是讓顧客形成心理價格認(rèn)同感。

  “根據(jù)銷量分析，商品主要圍繞價格重心點（Price Point,即PP點）配置，價格重心=銷售額/消瘦量，指的是顧客購買某一品類的平均價格。

  例如，某藥店根據(jù)銷量分析，發(fā)現(xiàn)價格重心是80元，則需備齊在該PP點（80元）左右的商品，其他區(qū)域的商品則可大幅削減，只要保證整體價格帶和對手持平即可。

  再舉個詳細(xì)的例子：假設(shè)有A、B兩家藥妝店，A店的眼線筆有5個規(guī)格，其價格帶分布在50——550元之前；而B店也有5個規(guī)格，價格帶分布在90——450元之間。從價格帶分析的角度來看，顧客會覺得B店的商品貴。因為A店的價格帶（50——550元）明顯比B店寬（90元——450元）。于是，經(jīng)常消費50元左右眼線筆的顧客（他們大多數(shù)人的品牌概念不強(qiáng)）會覺得B店的幾乎貴了一倍，因此不會光顧。

  而經(jīng)常消費500元左右的高端顧客群，會覺得B店的東西比A店低檔，因此也不再光顧。此時，B店應(yīng)該重新調(diào)整價格帶，例如增加45元和600元的規(guī)格，通過競爭性價格帶的設(shè)置，強(qiáng)化顧客的心理價格認(rèn)同感。

  【經(jīng)典案例】珍珠明目滴眼液的零售價格非?；靵y，高低差異很大。某藥店賣兩種廠家相同規(guī)格的珍珠明目滴眼液，一個是零售價格1元，另外一個12元，請問哪種賣得好？答案是都賣得不好。如果引進(jìn)一個相同規(guī)格的珍珠明目滴眼液，零售價格為7元，則相對于其他兩個價格的產(chǎn)品，7元的珍珠明目滴眼液會賣得較好。這就是藥品和其他快速消費品價格策略的不同之處。

  不盲目”便宜“,掌握價格彈性規(guī)律

  藥店在顧客心理樹立良好的價格形象，與商品價格的升降調(diào)整不無關(guān)系。

  經(jīng)營者需要熟練掌握運用產(chǎn)品”價格彈性“的管理手段來進(jìn)行價格調(diào)整。藥品是一種特殊商品，是顧客和患者必需的剛性需求產(chǎn)品，應(yīng)綜合藥店商圈、藥店品牌、藥店藥學(xué)服務(wù)的專業(yè)性等諸多因素進(jìn)行考量。

  藥店中的每種商品都有自己獨特的需求價格彈性。如保健品因價格下降10%導(dǎo)致需求量增加20%,則其需求價格彈性即為2;某心血管藥品因價格下降10%導(dǎo)致需求量增加1%,其需求價格彈性即為0.1.

  在藥店經(jīng)營的品類中，價格彈性相對較大的品類有保健品和非藥品類別，以及具有保健性質(zhì)的滋補(bǔ)類藥品。

  總而言之，藥店商品降價首先要明確降價的目的，針對暢銷品種進(jìn)行降價更需要策略，如優(yōu)質(zhì)客戶——慢性病顧客的用藥吸引；品類降價要和商圈競爭聯(lián)系起來，注重季節(jié)性品種的降價；最重要的是，經(jīng)營者必須牢記，價格競爭不是孤立的，而是建立在競爭的商圈中，不要一味盲目地”便宜“.